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엄길청의 CEO탐방 / 우리별텔레콤 이정석대표
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군인정신 강한 균형잡힌 경영인
글 엄길청 씽크풀 대표·경기대 교수 / 사진 김현동 기자 (nansa@joongang.co.kr)
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“2000년에는 매출액 2백60원억에 약 33억원 정도의 이익이 날 것으로 예상한다. 매출액 대비 순이익률은 약 12%가 되는 셈이다.” 이처럼 경기에 크게 흔들리지 않고 우리별텔레콤이 지속적인 성장을 하는 것은 어떤 경영전략에서 비롯되는 것인지 궁금했다. “우리는 민수장비가 아닌 통신사업자용 장비를 생산해 내고 있는데 한국통신이나 하나로, 두루넷 등에 주로 납품을 하고 있다. 그러다가 과거에는 중소기업이 손을 댈 수 없다고 보았던 광장비에 2~3년 전부터 손을 대기 시작해 어떻게 하면 작고 싼 장비를 만들 것인가를 연구하던 중 소용량의 광장비를 개발해 3년 전부터 급신장하는 주력제품이 되었다. 지금까지 소용량 광장비에서만 3천5백 대 정도를 팔았고 이로 인한 매출액만 2백억원 정도를 기록했다. 결국 시장의 수요를 미리 내다보고 그에 맞는 기술을 먼저 개발한 것이 우리별텔레콤이 성장해 온 주요 전략이었다고 본다.” 李사장은 기술개발을 마치 야구에서 보는 히트 앤드 런과 같은 치고 빠지는 전략을 구사한다고 했다. 급변하는 기술혁신경쟁에서 이렇게 하지 않으면 성공할 수 없다는 게 그의 지론이었다. 李사장은 또하나의 역작인 디지털 LPA의 출시를 통해 우리별텔레콤을 한 단계 더 도약시키겠다는 야심을 가지고 있었다. 그렇다면 디지털 LPA에서는 내년에 어느 정도의 매출을 기대하는지…. “12월에 장비전시회를 열고 내년 4월부터 본격적으로 판매할 예정인데 이번에 IMT-2000 사업자가 결정되었기 때문에 그 사업자에게 납품할 생각이다. 현재까지는 85%가 수입품이었는데 시장에 공급하는 일부 업체의 제품은 아날로그 방식이어서 양산성이 없다는 단점이 있었지만 우리가 개발한 디지털LPA는 품질도 좋지만 대량생산이 가능하여 수입품시장을 50% 이상 커버할 수 있다고 생각한다. 따라서 2001년 하반기부터 2002년 사이에 상당한 매출을 올릴 수 있다고 본다. 내년에 LPA시장만 보면 아무리 보수적으로 잡아도 1천억원 정도는 예상된다. 따라서 우리 회사는 이 제품의 출시를 통해 올해 매출액의 2배쯤 되는 5백억원 내외의 매출을 예상하고 있고 적어도 순이익은 50억원 이상 될 것으로 내다보고 있다.” 지속적인 신기술 제품을 공급해 기업의 성장세를 놓치지 않겠다는 李사장의 전략은 그러나 주주들의 협조와 성원이 있어야 순조로울 수 있는 문제여서 요즘처럼 증시침체기에 주주관리는 어떻게 하고 있는지 물어 보았다. “사실 1만4천원의 주가로 코스닥에 진출할 때 9백대 1의 높은 경쟁률로 우리 주주가 되신 많은 투자자 여러분들에게 최근 주가하락으로 마음고생을 하게 해드려 경영자로서 죄송할 따름이다. 굳이 우리 회사입장에서 위로의 말씀을 드리자면 코스닥 지수하락에 비해서는 우리별텔레콤의 주가가 상대적으로 덜 하락한 점을 말씀드릴 수 있으나 보다 적극적인 투자자의 보상을 위해 이번에 고율배당을 하기로 했다. 얼마 전 이것을 위해 홈페이지를 통해 주주들의 의견을 수렴해 본 바, 주주들도 이제까지의 이익을 배당으로 지급하기를 원해 고율배당을 결정하게 되었고 앞으로도 주주들과의 끊임없는 대화를 통해 주주이익 극대화에 최선을 다해 나갈 생각이다.” 요즘 일부 지식인들 사이에 소액주주들을 무시하는 기업들의 비난이 일고 있는 가운데 이정석 사장은 이처럼 배당정책에서 주주의 의견을 묻는 이른바 주주 민주주의를 실천하고 있다는 점에서 그의 경영철학이 남달라 보였다. 그렇지만 이 회사 제품의 주 사용자들인 통신서비스업체들의 영업환경이 점차 나빠질 것이라는 전망이 있고 보면 이 회사의 시장환경도 결코 만만치 않을 것이라는 생각이 들어 앞으로의 영업환경을 물어 보았다. “지적해 준 대로 사실 우리의 거래처인 통신서비스업체들의 수익이 점차 낮아질 것이라는 점에 대해서는 우리도 동감하고 있는 바다. 따라서 우리는 통신산업자외에 방산업체인 삼성톰슨이라는 좋은 거래처를 또하나 확보하고 있다. 삼성톰슨에는 군용장비를 납품하고 있는데 앞으로 2004년까지 연간 1백억원 내외의 고정 매출액이 예정되어 있다. 그와 함께 미국의 회선임대사업자인 사이버텍 회사의 합작제의가 있어 이번에 합작회사를 설립하면 그곳에서도 안정적인 매출기반이 형성될 것으로 본다.” 결국 李사장의 전략은 단단하고 안정적인 거래처를 순차적으로 다지고 확대해 나가는 영업네트워크 구축에 그 핵심이 있는 것 같았다. 이번에 설립한다는 사이버텍은 언제부터 매출에 기여하는지…. “지난 10월에 MOU를 체결해 내년 1월에 미국 LA에 현지법인을 설립한다. 초기자본으로 우리가 약 30만 달러 정도를 투자해 큰 부담은 없는 상태이고 이 합작회사를 통해서는 연간 1백50억원에서 2백억원 내외의 매출을 예상하고 있다.” 기술영업에 승부수를 두고 있는 李사장이지만 그래도 역시 그 기반은 기술경쟁력이라고 보아 그 동안의 이러한 기술영업을 뒷받침할 수 있는 우리별텔레콤의 기술력 변화는 어떻게 구사했는지 궁금했다. “사실 처음에는 PCM 장비를 생산하는 수준이어서 오늘의 광통신기술을 갖고 있지는 못했다. 그러나 지금 기술연구소를 맡고 있는 창업동지를 만나 기술개발과 영업력이라는 콤비네이션을 통해 기술의 변화를 잘 앞질러 갔다고 본다. 나는 원래 군생활에서 통신장교였는데 그때 많은 군납장비들을 검수하는 책임자의 경험을 통해 내가 어떤 사업을 할 수 있을까 하는 가능성을 키울 수 있었다.” 그러고 보니 李사장은 짧게 깎은 머리며 빈틈없는 옷매무시가 아직도 군인정신이 흐르는 청년장교의 모습을 느낄 수 있었다. 그 자신도 군생활을 통해 오늘의 사업에 눈을 떴다고 했고 그래서 군 위문도 자주 간다는 李사장은 군생활에 대한 애정이 남다른 사람 같았다.
“최초의 직장생활이 군수품 납품하는 회사였는데 그곳에서 군생활에서 익힌 기술제품 검수경험과 리더십을 발휘해 짧은 시간에 영업과 관리를 총괄하는 자리에 올라갈 수 있었다. 그러다 내가 직접 창업을 해야겠다고 생각한 것은 35살 때였는데 주변에서 이리저리 조달한 자금으로 회사를 세워 1년 만에 그 돈들을 다 갚을 수가 있었다. 나는 함께 번돈은 함께 나누어 가져야 한다는 철학을 가지고 있어 연말이면 직원들에게 꼭 인센티브를 준다. 이때는 특별 보너스로 사업 성과가 좋을 때는 한꺼번에 4백~5백%의 특별 보너스를 주기도 한다. 그러나 이런 돈들은 중간에 배달사고가 잦아 함께 수고해 준 가족들에게 직접 전달하기 위해 가족을 모두 초대한 자리에서 부인에게 지불하고 있다.” 요즘 기술개발만 믿고 시장에 나갔다가 영업신장에 어려움을 겪고 있는 후배기업인들에게 어떤 말을 하고 싶은지 물어 보았다. “아무리 좋은 제품이어도 마케팅이 안되면 아무런 가치가 없는 것이다. 나는 많이 움직일수록 많이 팔 수 있다는 신념을 가지고 있다. 그런 점에서 자기 머리와 기술만 믿지 말고 부지런히 발로 뛰는 CEO가 될 때 기업은 성장할 수 있다고 본다. 또한 기업내부에 어느 정도의 현금은 늘 보유하고 있어야 마음놓고 영업할 수가 있다. 우리회사는 보통 1백50억원 정도의 현금을 보유해 왔는데 지금도 2백30억원 정도의 현금을 가지고 있어 CEO로서 큰 걱정없이 회사를 이끌어 나갈 수 있다.” 이정석 사장은 한 마디로 마케팅과 재무관리에서 또 기술개발에서 나무랄 데가 없는 균형잡힌 CEO라는 생각을 갖게 하는 젊은 최고경영자였다. |
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